Zákaz starých kotlů nakopnul trh s tepelnými čerpadly i na dvojnásobek, říká Javůrek z Woltairu

Domácnosti, které si ve svých domech nechají instalovat solární panely nebo tepelná čerpadla, hojně využívají systém státních dotací. Nejen v Česku, ale také v dalších zemích. Podle Víta Javůrka, ředitele pro strategii společnosti Woltair, by se obnovitelné zdroje rozvíjely i bez podobných finančních injekcí. „Existuje poměrně zajímavá návratnost i bez dotací. Na druhou stranu je otázkou, jak dlouho by trvalo splnění evropských ekologických cílů včetně Green Dealu nebo různých dílčích kroků,“ říká Javůrek.

Dodává, že dotace podle něj slouží k akceleraci. „Nešťastné ovšem je, když je dotace přerušená s ujištěním, že za nějaký čas zase bude pokračovat. V tu chvíli devadesát procent zákazníků odkládá své rozhodnutí. Protože zelená investice by sice dávala smysl i bez dotace, ale když mohou zájemci dostat od státu 100 tisíc, tak pár měsíců rádi počkají. Pak vzniká velká nestabilita trhu,“ konstatuje Javůrek.

Od září platí zákaz starých neekologických kotlů, zaznamenali jste kvůli tomu větší zájem o tepelná čerpadla?

V posledních měsících určitě evidujeme zvýšenou poptávku. Domácnosti se skutečně zmobilizovaly, možná tomu napomohla mediální pozornost a samozřejmě i blížící se datum. Souvisí to i s tím, že vedle zákazu a možných pokut za porušení zákona nastala revize dotačních titulů, takže investice do nového vytápění byla před začátkem září výhodnější než po něm. V této době se ukázala výhoda naší společnosti, že dokážeme dodat smlouvu zákazníkům za dva dny. Stačí, aby klient vyplnil online formulář, obratem dostane nabídku, a tím se mohl i vyhnout případné pokutě. Takže zájem o tepelná čerpadla se nepochybně viditelně zvýšil, zvláště několik týdnů před koncem srpna. Je samozřejmě otázkou, jak tento trend bude pokračovat i na podzim.

O jak výrazný nárůst jde?

Řekněme, že je to dvojnásobek oproti prvnímu kvartálu tohoto roku. Jsou to stovky zájemců.

Vedle tepelných čerpadel nabízíte rovněž fotovoltaické systémy. Předpokládám, že větší zájem je o solární panely, je to tak?

Prodáváme to, co zákazník chce, respektive co mu přinese nejvyšší hodnotu. A my se mu snažíme poradit, co je pro něj vhodnější – primárně z ekonomického hlediska. Zeptáme se ho, kolik utrácí za energie, jaký má současný zdroj vytápění nebo jaké domácí spotřebiče. A na základě toho pak můžeme klientovi říct: Víme, že jste chtěl fotovoltaiku, ale když spočítáme návratnost investice do tepelného čerpadla, tak tento zdroj vlastně vychází lépe. Je to naše poslání radit zákazníkovi, co je pro něj nejvhodnější.

• Tip: Umělá pizza v Love Islandu, vermikompostér v Ulici. Čeští filmaři ukazují, jak natáčet udržitelně

Když se vrátím k vaší otázce: dneska je to, co se týče fotovoltaik a tepelných čerpadel, tak 50 na 50. Ale je to spíše obrázek současného trhu, než že bychom se snažili jeden produkt tlačit víc než druhý.

V jednu dobu byla tepelná čerpadla hodně v kurzu, ale jsou opravdu vhodná pro všechny domy? Dokážete to zájemci o tento zdroj říct?

Určitě. To je ostatně kouzlo naší online kalkulačky, v Evropě unikátního webového rozhraní, kde po zákazníkovi chceme, aby nám zadal základní parametry, především o tepelné ztrátě a energetických požadavcích, a na základě toho mu doporučíme řešení na míru jeho nemovitosti. Neřekl bych nutně, že tepelná čerpadla jsou pro některé nemovitosti nevhodná. Spíše záleží na jejich správné dimenzaci a na napojení na otopnou soustavu, případně i dimenzaci otopné soustavy.

Proč na tom tak záleží?

Starší otopné soustavy jsou dimenzované na nějakých 80, 85 stupňů Celsia, přičemž tepelné čerpadlo obvykle produkuje vodu o teplotě 60 stupňů Celsia. To znamená, že občas je potřeba přidat radiátory, případně předělat celou topnou soustavu. To samozřejmě nabízíme jako součást celkového řešení. Druhou věcí je, že záleží i na návratnosti investice.

Tepelné čerpadlo představuje výraznější počáteční investici a potom vytváří úspory. Ty se pak liší podle toho, co tepelné čerpadlo nahrazuje. Jestli nahrazuje kotel na uhlí, na plyn, případně na biomasu či elektrický kotel. Protože například oproti elektrickému kotli sníží provozní náklady přímo o dvě třetiny, takže návratnost se pohybuje mezi třemi až pěti lety, v podstatě i bez dotací.

Digitalizace tradičního řemesla

A jak je to u uhlí?

U kotlů na tuhá paliva je to trochu komplikovanější, protože uhlí není pro domácnosti až tak drahé. Ale jednak je tu zákaz neekologických kotlů od letošního září a také jde o komfort při obsluze vytápění. V případě uhlí je zapotřebí si ho včas objednat, často pro něj chodit do sklepa, neustále se z něj práší. To všechno u tepelného čerpadla odpadává.

A co kotle na plyn?

Ty patří mezi nejrozšířenější zdroje vytápění, u plynu je to otázka poměru ceny elektřiny k ceně plynu. Tepelné čerpadlo skutečně zredukuje energetickou potřebu na jednu třetinu, ale pokud je plyn třikrát levnější než elektřina, může to představovat až dvanáctiletou návratnost tepelného čerpadla.

Nesmíme zapomenout ani na biomasu, pelety, dřevo. To je v současnosti nejlevnější palivo, jak obstojí ve srovnání s tepelnými čerpadly?

V tuto chvíli je skutečně nejlevnější, otázkou je, jak to bude do budoucna. Lze očekávat, že jak se bude zvyšovat poptávka, stoupne i cena. A stále je tu také otázka komfortu při vytápění. Stále platí, že do kotle je zapotřebí přidávat. Tepelné čerpadlo má svůj řídicí systém, který přidává nebo ubírá výkon podle potřeby.

Když jsem před časem mluvil se zástupci jedné vaší konkurenční firmy, tvrdili mi, že v zahraničí, kam vyváží většinu produkce, je větší zájem o tepelná čerpadla země-voda, zatímco v Česku jsou dominantní vzduch-voda. Je to způsobeno i tím, že jsou levnější, i když účinnější je typ země-voda. Sledujete, že by se i v Česku měnil trend a domácnosti více kupovaly čerpadla země-voda?

Všechno záleží na parametrech nemovitosti. A musíme vzít v potaz, že země-voda je až dvakrát dražší, protože se musí vyhloubit hluboké vrty, nebo se musí překopat celá zahrada, aby se mohly na dostatečné ploše položit kolektory. Obecně ale skutečně platí, že účinnost typu země-voda je větší. Na jednotku dodané elektřiny vyprodukuje až pět jednotek tepla, u typu vzduch-voda se pohybujeme na hranici tří, tří a půl. Zhruba 90 procent tepelných čerpadel, která se montují u nás, je ale vzduch-voda, což je způsobeno nižšími vstupními náklady.

A jak je tomu v zahraničí?

Působíme v Česku, Německu, Itálii a v Polsku a v žádné zemi neevidujeme výrazně vyšší poptávku po typu země-voda, naopak v Itálii je velký zájem o vzduch-vzduch, což je poměrně jednoduché zařízení, jakási obrácená klimatizace.

Nedávno se opět změnilo vedení vaší firmy, novým ředitelem je německý manažer Tim Hilpert, kde vystřídal právě vás coby dočasného šéfa. V jaké kondici je vaše firma?

Naše firma je v dobré kondici, pokračujeme v tom, co jsme dělali i před personálními změnami, snažíme se digitalizovat naši nabídku i montáž. Vytváříme aplikaci pro zákazníky, aby klienti prošli samostatně celým procesem výběru vhodného řešení pro jejich nemovitost, a také aplikaci pro techniky, díky níž koordinujeme síť techniků v regionech, kde působíme. Přiřazujeme jim tam zakázky a další kroky vedoucí k instalaci vybraného zařízení. Vědí, co mají dělat, kde, jak.

Cílem je zvyšování produktivity práce. Vidíme, že náš software umožňuje dávat tisíce nabídek zákazníkům najednou a zároveň je automaticky přiřazovat jednotlivým technikům. Aniž by u toho musel někdo vyloženě stát, všechno řídit a říkat instalačním týmům, teď jeď tam a tam. Vlastně digitalizujeme tradiční řemeslo. Neustále náš systém rozvíjíme.

Jaký máte obrat?

Loni to bylo něco přes miliardu korun, letos směřujeme k podobnému číslu, možná o něco nižšímu, což bylo způsobeno dotačními změnami v posledním kvartálu loňského roku a prvním kvartálu letošního, a to nejen v České republice, ale také například v Německu. Dočasný pokles poptávky jsme využili právě k výraznému zefektivnění našich firemních procesů včetně zmiňované digitalizace. Díky tomu jsme výrazně zlepšili naši ekonomiku a dosáhli jsme i zisku na českém trhu.

Snažíme se rozvíjet naši aktivitu v regionech, kde už nyní působíme, takže například v Bavorsku, v Lombardii nebo centrálním Polsku. Například Německo letos cílilo na 500 tisíc instalovaných tepelných čerpadel, rádi bychom si z toho něco ukousli.

Konkurence přitvrdila, snaha o snižování nákladů je nekonečný proces

Vraťme se na tuzemský trh, kde je v současnosti poměrně plno, velký zájem o fotovoltaiku a tepelná čerpadla přitáhnul nové výrobní a instalační firmy. Je to poznat, že konkurence přitvrdila?

Logicky ano, protože přibylo firem, ale trh se nezvětšil. Konkurenční prostředí je intenzivnější. Myslím, že je otázkou, jakými kanály se firmy k zákazníkům dostávají a co jim nabízejí. Jednou z cest je online, internet, marketing. Druhou je nabízet své produkty prostřednictvím partnerských institucí, což také děláme. Rozvinuli jsme partnerství hned s několika různými organizacemi, ať už to jsou banky, pojišťovny nebo realitní kanceláře.

Nedávno jste propustili část zaměstnanců, bylo to vynucené také zostřujícím se konkurenčním prostředím, tedy snahou ušetřit náklady?

Snaha o snižování nákladů je nekonečný proces. U nás to bylo způsobeno onou digitalizací, automatizací, jak jsme o ní už hovořili. Software řeší výraznou většinu administrativních nebo manuálních úkonů, což bohužel znamenalo, že někteří lidé odešli, čímž jsme současně zefektivnili vnitřní fungování naší společnosti.

Firmy, které vyrostly na velkých projektech, varují před přesunem instalačních firem, které dosud montovaly panely na střechy rodinných domů, do firemního sektoru. Jak to vidíte vy i s ohledem na to, že právě budujete velkou fotovoltaickou elektrárnu v Liberci, což je jedna z největších firemních solárních instalací v České republice? Nechybí vám pro takové velké projekty zkušenosti?

Pro automotive závod Magna Exteriors v Liberci dokončujeme významnou realizaci střešního fotovoltaického systému a skutečně jde v tuto dobu o jednu z největších střešních solárních instalací v Česku s kapacitou 2,4 megawatt-peak. Jádro byznys modelu Woltair je ale postavené právě na replikabilitě a automatizaci v softwarovém řešení, a to je právě možné primárně v rezidenčním segmentu. Takže, ač jsme realizovali i několik dalších větších B2B instalací, naším primárním zaměřením zůstává rezidenční segment a instalace na rodinných domech.

• Psali jsme: Uhlíkové offsety jsou netransparentní, raději děláme projekty v regionech, říká Sommer z Kofoly

Stále se točíme okolo digitalizace a vaší online samoobsluhy. Můžete stručně i pro laika popsat, jak funguje?

Trochu jinak pro fotovoltaiku a pro tepelná čerpadla, ale princip zůstává podobný. Zákazník si otevře náš web, do online kalkulačky si zadá několik základních parametrů své nemovitosti, které softwaru umožní pochopit energetickou náročnost nemovitosti, a na základě toho mu zobrazí relevantní řešení, tedy vybere z naší nabídky zhruba ze 300 tepelných čerpadel pět relevantních, které odpovídají svým výkonem a efektivitou energetickým potřebám nemovitosti. Podobně je to u fotovoltaiky. Také se zadají základní parametry a algoritmus pak poskládá sestavu třeba šesti nebo dvanácti, čtrnácti panelů a navrhne i kapacitu baterie, aby to pro domácnost bylo optimální.

Nabídne i různé cenové možnosti?

Ano, nabídne prémiové řešení, pak standardní a economy. Liší se nejen v ceně, ale třeba i ve své efektivitě, hlučnosti, komfortu a tak dále. To je vlastně první krok, že zákazníkovi ukážeme vhodná tepelná čerpadla či FVE systémy pro jeho nemovitost. Dalším krokem je, že vstoupí do našeho takzvaného sebezaměřovacího formuláře, kde odpoví na dalších asi dvacet otázek. To už musí občas projít dům, změřit si nějakou vzdálenost, velikost dveří a tak dále.

Software pak zase poskládá nejenom tepelné čerpadlo či FVE, ale i všechny ostatní komponenty, které jsou nutné k optimálnímu fungování. Ať už je to délka trubek, expanzní nádoba nebo akumulační nádoba. Poskládá celé řešení, čímž zákazníkovi předložíme finální nabídku na kompletní instalaci – to je pro fotovoltaiku i tepelné čerpadlo vlastně stejné.

Ale co zákazníci třeba vyššího věku, kteří se v online prostředí už tolik neorientují, obávají se, že něco udělají špatně a nedají dopustit na osobní setkání?

To jste připomněl správně, protože ne každý zákazník je schopen online proces absolvovat. Proto k tomu nabízíme podporu videokonferenčního průvodce, vybraný technik také následně všechno zkontroluje, a pak může následovat instalace. Naše digitální cesta zákazníka, jak tomu říkáme, ale pomáhá právě taky technikům, kterých je na trhu stále nedostatek a usnadňuje jim administrativu, takže mají více času věnovat se instalacím.

110procentní dotace

Prodáváte obnovitelné zdroje, jak jste na tom vy, co se týká zelenání vaší firmy a snižování uhlíkové stopy?

Pro nás je smysl podnikání, tedy dekarbonizace, naprosto zásadní. Nejen pro nás ve firmě, ale také pro naše akcionáře. Naší prioritou je chovat se zodpovědně v celé oblasti podnikání. Postupujeme krok po kroku, teď jsou pro nás podstatná vozidla, která provozujeme. Díky tomu, že jsme zavedli digitální cestu pro naše zákazníky, výrazně jsme zredukovali uhlíkovou stopu. Řešíme i spotřebu energie v kancelářích či ve skladech, kam částečně nakupujeme obnovitelnou elektřinu. Důležitá je pro nás i výše spotřeby energie a efektivita jejího využití. Díváme se například na to, kolik megawatthodin spotřebujeme třeba na milion eur obratu.

Máte nějaký aktuální plán, jak snížit spotřebu na daný obrat?

Například jsme vyměnili osvětlení za úsporné. Máme i interní směrnice, které se týkají třeba vypínání topení, případně chlazení. Důležité jsou také naše ekologické technologie, které prodáváme. Díky nim jsme za poslední rok ušetřili více než 9 tisíc tun oxidu uhličitého, což vlastně není jednorázová položka, je to tak každý rok, navíc se to bude zvyšovat spolu s tím, jak budeme instalovat další obnovitelné zdroje.

Dočkáme se někdy toho, že všechny domy pojedou na obnovitelné zdroje? Je to vůbec reálné?

Myslím, že je. Otázkou je samozřejmě čas. Kdybyste řekl za pět let, odpovím, že to reálné není. Pokud si ale vezmeme rok 2050, což je cíl uhlíkové neutrality, myslím, že se to stále ještě dá zvládnout. Je ale samozřejmě potřeba k tomu dělat ty správné kroky. Myslím, že je zapotřebí se nejdříve zaměřit na energetické úspory, vytápění představuje 60, 70, možná někde až 75 procent energetické náročnosti budovy. Pak se můžeme bavit o fotovoltaice, tepelných čerpadlech, jádru, možná i plynu, ale třeba také o vodíku.

• Tip: O robotické zedníky je velký zájem, Wienerberger už je nabízí jako komerční službu

Obnovitelné zdroje se u nás, ale i v jiných zemích hojně podporují různými dotacemi. Nešlo by to i bez nich? Nebylo by to férovější?

Myslím, že by to i šlo. Existuje poměrně zajímavá návratnost i bez dotací. Na druhou stranu je otázkou, jak dlouho by trvalo splnění evropských ekologických cílů včetně Green Dealu nebo různých dílčích kroků. Dotace podle mě slouží k akceleraci. Nešťastné ovšem je, když je dotace přerušená s ujištěním, že za nějaký čas zase bude pokračovat. V tu chvíli 90 procent zákazníků odkládá své rozhodnutí. Protože zelená investice by sice dávala smysl i bez dotace, ale když mohou zájemci dostat od státu 100 tisíc, tak pár měsíců rádi počkají. Pak vzniká velká nestabilita trhu.

Když český systém dotací srovnáte se zahraničními zkušenostmi, jak si stojíme?

Řekl bych, že někde kolem průměru, možná mírně pod průměrem. Záleží samozřejmě na tom, v kterém kraji bydlíte nebo do jaké příjmové skupiny patříte. Dotace se v zemích v průměru pohybuje ze spodní hranice k 50 procentům pořizovací investice. Někde ale mají i 65 procent a v Itálii to bylo ještě donedávna 110 procent.

110 procent? Opravdu?

Jde o to, jakým způsobem je ta dotace čerpána. V Itálii to sice bylo 110 procent pořizovací ceny, ale nikoli v hotovosti, ale formou slevy na dani z příjmů na pět let. Takže ve výsledku to je 110 procent. V Česku se tedy pohybujeme okolo průměru, ale jak už jsem říkal, myslím, že velmi podstatná je stabilita podmínek, aby zákazníci i firmy věděli, co je čeká.

Úvodní foto: Archiv Woltair