Fotovoltaický byznys je jako jízda na tygrovi. Trh pročištění potřebuje, říká šéf Woltair

První v pořadí by měla být během několika týdnů Itálie.

„Podobného růstu bychom rádi dosáhli i letos. Hodně úsilí jsme věnovali vybudování přímých vztahů s klíčovými dodavateli, abychom měli zařízení dostupná a mohli rychle instalovat. Standardně instalujeme již do třiceti dnů, jinak garantujeme poloviční cenu. To je ojedinělá nabídka i v rámci Evropy. Letos bude ještě složitější rok z pohledu stability ostatních hráčů, což dnes už vidíme, ale věřím, že v příštím roce už bude situace na trhu výrazně lepší,“ popisuje výkonný ředitel Woltair Jan Hanuš.

Startup Woltair vede z pozice CEO od loňského léta. Předtím byl rok a půl CEO Mall Group, kterou pomáhal před prodejem polskému Allegru konsolidovat. Prošel také řadou manažerských pozic v několika společnostech, o marketing se staral v Douwe Egberts, ve Vitaně byl ředitelem prodeje, šéfoval i Kosteleckým uzeninám nebo společnosti Emco. Od roku 2018 řídil také telekomunikační firmu Telenor v Maďarsku.

Na jakých nohách chcete Woltair do budoucna rozkročit?

Jsme digitální platforma a agregátor nabídek od více než 20 značek tepelných čerpadel a fotovoltaik na jedné straně a více než 300 montážních týmů na straně druhé. Podařilo se nám na skladě vybudovat solidní zásobu fotovoltaických zařízení a čerpadel, a díky tomu dokážeme realizace velmi rychle odbavovat.

Myslím, že se odlišujeme právě šíří nabídky i rychlostí zpracování. Druhou nohou je mezinárodní SaaS platforma SuperFix, která dvoj- až trojnásobně zvyšuje produktivitu techniků, což výrazně urychluje a zvyšuje kapacity celého trhu. A dochází tak k celkové akceleraci adopce zelených řešení zdrojů energie pro domácnosti. A třetí nohou je aplikace pro zákazníky nejen s možností monitoringu a optimalizace spotřeby energie ve vlastní domácnosti, ale hlavně do budoucna možnost zapojit se do komunitního sdílení energie na bázi flexibility modelu a dál tím drasticky snížit výdaje na energie v domácnosti.

Inovativní startupy si lidé spíše spojí s technologiemi než s topenářským byznysem a fotovoltaikou. V čem se považujete za startup? Firemní kulturou, sázkou na digitální řešení, škálovatelností?

Myslím, že je to od každého něco. Startupy se často definují podle kapitálu, který za nimi stojí. A za námi stojí venture kapitál z USA a Kanady. Za startup se považujeme také proto, že většinu cesty máme podle nás stále před sebou. Jsme na začátku, naší ambicí je do roku 2026 mnohonásobný růst tržeb i počtu instalací napříč mnoha zeměmi.

Co se týká firemní kultury – takovou dynamiku jako ve Woltairu jsem zatím nikde nezažil. Je to jízda na tygrovi se vším všudy. Ať už jde o procesy, agilní rozhodování i to, jak rychle náš tým roste. To vše indikuje, že startup jsme, a ještě chvíli budeme. Na druhou stranu jsme už na českém trhu pět let a máme vybudované solidní a stabilní zázemí, tedy záleží spíš na úhlu pohledu. Pro nás to pojmenování asi není nijak zásadní.

Kolik procent byznysu Woltairu tvoří čerpadla a kolik zatím fotovoltaika?

V Česku to máme zhruba půl na půl, i když fotovoltaiku jsme rozjeli teprve v únoru loňského roku. Řešení pro fotovoltaiku stojí dvakrát více než tepelné čerpadlo, proto už za relativně krátkou dobu tvoří polovinu našeho obratu. Věřím, že ve Woltairu máme díky umění digitalizovat komplexní odvětví tepelných čerpadel konkurenční výhodu.

• Přečtěte si: Sklady a průmyslové areály jsou velcí „žrouti“ energie. Proto sází na vlastní fotovoltaiku

V rámci Evropy už digitální platformy na fotovoltaiku a marketplace řešení existují, ale u tepelných čerpadel to ještě nikdo nedokázal. V Evropě jsme v tomto ohledu zdaleka nejpokročilejší platformou.

Došlo k dočasné kulminaci poptávky? Co ji potáhne v dalších fázích?

První vlna růstu poptávky už proběhla a byla tažena zejména růstem cen energií. Druhá vlna je spojena s uvědoměním potřeby větší soběstačnosti. Lidé chtějí být nezávislejší pro případ, kdyby se mohl skokový nárůst cen energií v budoucnu opakovat. Pozitivní efekt má také to, že čerpadla jsou z pohledu doby instalace nyní dostupnější než dříve, kdy se čekalo řadu měsíců.

• Přečtěte si: Další rozvoj solární energetiky je v ohrožení. Česko nemá dostatek bateriových úložišť

Výrobci sami výrazně investovali do kapacit. Nyní se budou firmy čerpadla snažit prodat a očekávám velký boom komunikace, osvěty a podpory prodejů. Například v Německu je penetrace fotovoltaiky už poměrně vysoká, boom u tepelných čerpadel ale teprve přichází.

Soustředíte se na domácnosti a rodinné domy. Roste zájem i ze strany bytových domů či družstev, municipalit?

Postupně to tak bude. Jedna věc je zákonná úprava, která se postupně uvolňuje, a další věc je mít příslušné řešení pro bytový dům nebo družstva vlastníků. Očekáváme, že poptávka se zvedne. Pro Woltair to ale není až tolik zajímavé, jádro našeho byznysu držíme u řešení pro rodinné domy. Souvisí to s celou řadou dalších služeb, které k tomu nabízíme – optimalizaci, vzdálený přístup, monitoring či trading.

Podíl instalací v regionu CEE je oproti Západu stále velice nízký. Čeká Evropu větší boom fotovoltaiky nebo tepelných čerpadel?

Větší potenciál do budoucna vidím právě v tepelných čerpadlech. Dříve směřovalo hodně pozornosti k fotovoltaice a tepelná čerpadla byla spíše na okraji. Nyní se to i vlivem cen energií otočilo a trh se v určitém smyslu loni probudil.

Souvisí to s tématy klimatické změny, ale i soběstačnosti. Až 80 procent spotřeby energie domácností totiž tvoří ohřev vody a topení. Tepelné čerpadlo je až pětkrát efektivnější zdroj tepla než cokoliv jiného na trhu. Kombinace těchto faktorů vede následně k obrovskému růstu poptávky. Potenciál pro tepelná čerpadla je obrovský i v zemích západní Evropy.

Už přes rok působíte v Polsku. Překvapilo vás něco na tamním trhu?

V Polsku je ve srovnání s Evropou penetrace fotovoltaických řešení vyšší, ale u čerpadel stále nízká jako u nás nebo v Německu. Není to jednoduchý trh, Polsko je velmi ochranářská země z hlediska přístupu k lokálnímu podnikání.

• Ember: Střední a východní Evropa může do roku 2030 snížit ceny elektřiny o třetinu díky ambicióznějšímu zavedení větrné a solární energie

Měli jsme velký problém sehnat čerpadla, protože když jste nový a budujete vše od nuly, tak se s vámi nikdo nebaví, všichni upřednostňují zavedené partnery. Poučili jsme se, byznys model jsme museli mírně přehodnotit, ale tyto zkušenosti využíváme i při vstupu na německý a italský trh. V Polsku jsme navíc začínali bez podpůrného financování pomocí úvěrů (v ČR spolupracujeme s Buřinkou České Spořitelny), což se ukázalo jako handicap.

Při vstupu na další trhy na to klademe větší důraz. Další ponaučení je v centralizaci našich aktivit, což nás donutilo nastavit standardizované, transparentní, jednoduché digitální interní procesy. Do budoucna to bude představovat další konkurenční výhodu. Woltair už bude brzy ve čtyř zemích, agregujeme v těchto zemích poptávku, což je přitažlivé i pro výrobce, když chtějí sami začít působit na dalším trhu a dělat si tam jméno.

Změnila inflace a situace na trhu nějak návratnost jednotlivých řešení?

Na trhu proběhl výkyv, kdy cena energií vystoupala do nebe a následně spadla. Na krátký moment se tak návratnost fotovoltaiky zkrátila až na dva roky, dnes se pohybujeme mezi dvěma až čtyřmi roky. Ale záleží na celé řadě parametrů, konkrétním domu, jeho poloze.

Obecně se dá říci, že investice do fotovoltaiky se vrátí do čtyř let. U tepelného čerpadla by klíčový argument pro instalaci neměl být odvozený od cen energií. Ale od toho, že tepelné čerpadlo je zdaleka nejefektivnější zdroj tepla na trhu. Takže bez ohledu na cenu energie je to z pohledu zdroje vytápění v domě pro úspory domácností nevyhnutelné řešení. Návratnost je mírně delší, ale vždy se kvůli úspoře vyplatí.

Jak moc je pro instalace stěžejní dotační politika? Očekáváte, že podpora bude spíše sílit nebo docházet k osekávání dotačních programů?

Obávám se, že půjde spíše o osekávání, jakkoli by logika velela naopak k větší podpoře. Vzhledem k tomu, že jde o úkol na další generace, dotační politika by si zasloužila, aby byla stálá či ještě lépe rostoucí, ale to se neděje.

Záleží stát od státu, například v Itálii dotace a daňové zvýhodnění činily více než sto procent z ceny zařízení. Ovšem ze dne na den byly zrušeny. A to na trhu samozřejmě udělá výrazný šok. V Německu ve fotovoltaice existují desítky dotačních titulů, není snadné se v tom vyznat.

• Tip: Slováci jsou nadšení z Nové zelené úsporám Light, chválí třeba rychlou výplatu dotací

I proto chceme jako firma nabízet další možnosti financování a nastavit mechanismy tak, aby zákazníci nemuseli počítat s velkou prvotní investicí. A touto cestou chceme dlouhodobě budovat silnou instalační bázi. Na druhou stranu dotací může být kolik chce, ale když není nikdo, kdo by zařízení namontoval, stejně to nepomůže.

Blýská se na lepší časy? Stabilizuje se už postupně situace a budou se dodací lhůty zkracovat?

Nejde dát paušální odpověď. Jsou výrobci, kteří se dokázali lépe a rychle popasovat s poptávkou, a výrobci, kteří se naopak nepohnuli ani o milimetr. U některých značek jsou čekací lhůty stále vysoké – půl roku i více. Jiní výrobci naopak investovali do vybudování nových linek pro větší kapacitu a jsou schopni dodávat průběžně v desítkách kusů měsíčně.

Problém s kapacitami není jen na straně výrobců, ale i techniků, což se právě snažíme změnit. Aktuálně máme ve Woltair Academy přes 300 registrovaných partnerů. Jde o jednotlivce, malé rodinné firmy až po střední firmy reprezentující několik part techniků o desítkách lidí. Letos bude ještě složitější rok, ale věřím, že v příštím roce už bude situace i dodací lhůty výrazně stabilizovanější v horizontu jednoho kvartálu.

Společnost Malina Group nedávno oznámila insolvenci a hledá investora. Stále přitom zůstávají tisíce lidí, kteří zaplatili a na instalace čekají. Jak moc situace škodí reputaci celého odvětví? Očekáváte i další krachy?

Myslím, že více konkurentů skončí v insolvenci. Situaci ustojí jen kapitálově silné firmy. Když sleduji, jak agresivně některé firmy postupovaly z pohledu vybraných záloh, tak ve chvíli, kdy po několika měsících musí čerpadla nebo fotovoltaiku koupit, zaplatit a nainstalovat, mají problém.

• Psali jsme: Past na zákazníky Maliny. Přijdou o fotovoltaické panely na svých střechách?

Trh ale potřebuje očištění jako sůl. Celý byznys měl nálepku velké příležitosti a vrhlo se na něj mnoho subjektů a garážových firem, které vznikly jen s vidinou rychlého výdělku s tím, že pak klidně z trhu zmizí. A to reputaci vůbec neprospělo, hlavně u fotovoltaiky, kde je vše jednodušší.

Jen za loňský rok se v ČR zaregistrovalo více než 800 nových fotovoltaických firem. To je víc než dvě denně, což je šílené číslo. Celý byznys čerpadel i fotovoltaik je citlivější na zpětnou vazbu, protože lidé si sami aktivně zjišťují recenze z minulosti, jsou obezřetní a je proto důležité nastavit od začátku kvalitu vysoko.

Ilustrační foto: Unsplash