Jak zaujmout nové zákazníky při prodeji fotovoltaiky? Poradí Solární školitel

Z několika realizačních solárních firem na českém trhu se stalo hned několik stovek, jejich množství již nejspíše pokořilo tisícovku. Vyniknout je proto náročné, jak vysvětluje Jan Vojík, jednatel společnosti Solární školitel, který pořádá kurzy mimo jiné i pro obchodníky se solárními panely. „Klient vybírá podle první strany nabídky, je třeba se odlišit, ale přesto nelze sázet na jedinečnost. Každá realizační firma může dnes nabídnout prakticky totéž,“ říká.

Odlišit se je těžké, vyškolený obchodník je proto poklad. „Kvalitní firma musí být flexibilní, musí vycházet klientovi vstříc, je potřeba mu umět vysvětlit, jak vše funguje, zařídit za něj třeba i dotace, upravit své obchodní podmínky a vše s ním komunikovat na rovinu,“ vysvětluje Vojík a dodává, že poctivá firma také musí umět nabídku odmítnout.

Ne všechny střechy jsou totiž pro osázení solárními panely vhodné. Někdy se jedná o špatný materiál, nestabilní krovy a konstrukci střechy nebo špatné rozmístění hromosvodů, střešních oken, komínu a dalších překážek. Případně se jedná o nevhodně položený dům na severní stranu, je zastíněný stromy či leží v památkové oblasti, kde jsou střešní úpravy problém.

• Tip: Lidé si ani nevšimnou, že vydělávají peníze. Test ukázal budoucnost distribučních sítí

Většinu z těchto překážek dokáže dnes firma odhalit během prvního telefonátu při letmé kontrole přes online služby jako jsou Mapy.cz. Pokud přes první kontakt zákazník projde, je na místě vždy před podpisem smlouvy i osobní schůzka. Společnosti, které jsou schopné uzavírat dohody i na dálku, podle Vojíka ne vždy budou schopné dostát svým závazkům a zklamaný může být buď klient, nebo firma, podle toho, jak je nastavená smlouva.

Část Česka je také dočasně nedostupná pro připojení nových fotovoltaických panelů do sítě kvůli nedostatečné kapacitě distribuční sítě. Realizace zakázky je v takovém případě možná, zákazník ale musí počítat s tím, že v síti budou jeho panely zapojeny klidně až za pět let, nebo musí svou střechu osadit elektrárnami bez přetoků do sítě.

• Mohlo by vás zajímat: Produkce bioplynu celosvětově roste, do roku 2030 by měla stoupnout až čtyřnásobně

„Nevyhovujících střech kvůli tvaru či materiálu je třeba jen pět procent, přesto od realizace nakonec couvne zhruba třicet procent zákazníků, nejčastěji kvůli ceně. Doufají, že pořídí fotovoltaiku se vším všudy do dvou set tisíc,“ komentuje Vojík.

Realizační firmy bojují s cashflow

Malá realizační firma se podle jeho slov nejčastěji potýká právě s prvotním zdrojem peněz. Než se dostane k proplacení poslední faktury, musí mít statisíce v záloze, a pokud realizuje zakázek více najednou, částky se šplhají k milionům.

„Malé firmy nebo živnostníci většinou umí montáže a technickou část práce, ale neumí si ji správně nacenit a zobchodovat ji,“ dodává Vojík. Právě k tomu pak slouží jeho školení, které učí firmy jak fungovat na solárním trhu.

Školení dělí na několik kurzů podle toho, v čem se potřebuje daná firma vzdělat. Společnost Solární školitel nabízí jak profesní kvalifikace nutné ze zákona, tak školení revizních techniků, kteří se chtějí dovzdělávat. Za Obnovitelně.cz jsme se zúčastnili školení pro obchodníky a manažery, kde Vojík představil nejčastější problematiku spojenou s fotovoltaickým byznysem a předal mnoho zajímavých zkušeností z praxe.

• Tip: Renovaci potřebuje 75 procent českých budov, musíme začít stavět bezemisní domy

To se bude hodit především firmám, které s realizacemi a montážemi teprve začaly nebo se dokonce teprve začínají chystat rozjet byznys. S ohledem na změnu dotačního systému totiž od března trh vytřídí silné společnosti od slabých a bude nutné vydržet několik měsíců, než se situace opět uklidní.

Bez dostatečné finanční rezervy budou mít větší firmy podle Vojíka problém přežít letošní rok, kdy se očekává útlum realizací. Od prvního kontaktu zákazníka s firmou to trvá dle Vojíkových zkušeností zhruba tři měsíce k podpisu smlouvy. Po omezení dotací bude nějakou chvíli trvat, než se zákazníci, kteří si o ně nestihli zažádat v únoru, znovu smíří se sníženou finanční injekcí od státu a začnou se o solární panely opět zajímat.

Další nárůst prodejů malých fotovoltaik proto očekává až zhruba v září a firma během této nechtěné okurkové sezóny musí uživit jak sebe, tak své zaměstnance. „Budoucnost fotovoltaiky nyní vidím především nadále v rodinných domech, ale i ve velkém a nevyužitém trhu bytových domů a firemních fotovoltaik do 50 kilowattpeak,“ dodává Vojík.

Foto: Archiv Solární školitel